“Son más caras”. Es la objeción más común. Aquí encontrarás los argumentos concretos, con cifras, para demostrar el retorno real de cambiar a bolsas recicladas.
“¿Cuál es el precio unitario de cada bolsa?” Es probablemente una de las primeras preguntas que se encuentra un distribuidor cuando presenta una alternativa fabricada con plástico reciclado. Y también puede ser una de las preguntas más engañosas.
En una compra profesional, el producto más barato por unidad no siempre es el que genera un menor coste. Una diferencia de unos céntimos puede quedar neutralizada por una mayor resistencia, menos roturas, una reducción del consumo de material o ventajas vinculadas a la trazabilidad y al cumplimiento de los requisitos ambientales del cliente. En definitiva… ¿Os acordáis de aquella frase de que lo barato a veces sale caro…?
Por eso, cuando se habla del ROI de las bolsas recicladas y de argumentos de precio, la conversación debería pasar del “¿cuánto cuesta?” al “¿cuánto cuesta realmente utilizarla?”.
En PlasticBag, fabricante de las bolsas de plástico del futuro, proponemos analizar la bolsa como lo haríamos con cualquier otro consumible industrial: teniendo en cuenta su coste total de uso.
Imaginemos dos bolsas. La primera cuesta 0,10 euros y la segunda, fabricada con plástico reciclado y diseñada para ofrecer unas prestaciones determinadas, cuesta 0,12 euros.
La comparación rápida es evidente: la segunda es un 20 % más cara.
Pero falta la pregunta importante: ¿cuántas bolsas necesita realmente la empresa para realizar el mismo trabajo?
Supongamos una instalación que consume 500.000 bolsas anuales. Con los precios anteriores, estaríamos comparando 50.000 euros frente a 60.000 euros. La diferencia inicial sería de 10.000 euros.
Ahora introduzcamos otras variables. ¿Cuántas bolsas se rompen? ¿Cuántas veces se utiliza doble bolsa? ¿Cuánto tiempo dedica el personal a sustituirlas? ¿Qué ocurre cuando hay un derrame?
Este ejemplo es ilustrativo, pero muestra cómo debe hacerse el cálculo. Una reducción de apenas el 10 % en el consumo situaría las 500.000 unidades en 450.000. A 0,12 euros, el coste pasaría de 60.000 a 54.000 euros. La diferencia real respecto a la opción de 0,10 euros ya no sería de 10.000, sino de 4.000 euros.
Por eso, antes de descartar una bolsa por precio, conviene realizar una pequeña auditoría de calidad y consumo.
Una bolsa de 10 céntimos que se rompe no cuesta 10 céntimos.
Hay que retirar el residuo, limpiar la zona si se ha producido un derrame, sustituir la bolsa y dedicar tiempo de trabajo a una incidencia que no aporta ningún valor al proceso productivo.
Podemos hacer otro ejercicio sencillo. Si solucionar una rotura ocupa cinco minutos y el coste laboral efectivo del trabajador fuera, por ejemplo, de 24 euros por hora, solo el tiempo empleado supondría 2 euros por incidencia. Si se produjeran 1.000 incidencias al año, serían 2.000 euros únicamente en tiempo de trabajo, sin contar producto desperdiciado, limpieza, consumibles o interrupciones.
Aquí aparece uno de los argumentos comerciales más potentes: no vender micras, sino rendimiento.
Una bolsa correctamente diseñada debe ajustar espesor, composición, dimensiones, soldadura y propiedades mecánicas al uso que tendrá. Utilizar más plástico no garantiza por sí solo un mejor producto, del mismo modo que utilizar material reciclado no implica necesariamente renunciar a las prestaciones que necesita el cliente.
Hay un segundo coste mucho menos visible hasta que aparece: el regulatorio.
La Ley 7/2022 de residuos y suelos contaminados establece sanciones que varían considerablemente según la gravedad de la infracción. Las infracciones leves pueden alcanzar los 2.000 euros, las graves van de 2.001 a 100.000 euros y las muy graves, de 100.001 a 3,5 millones de euros. En el caso de residuos peligrosos o suelos contaminados, las sanciones graves pueden alcanzar los 600.000 euros y las muy graves parten de 600.001 euros.
Esto no significa, naturalmente, que comprar una determinada bolsa evite por sí sola una sanción. El cumplimiento depende del conjunto del sistema de gestión. Pero demuestra por qué compras, medio ambiente y prevención no deberían seleccionar determinados consumibles únicamente por unos céntimos de diferencia.
También existe un incentivo económico directamente relacionado con el plástico reciclado. El Impuesto especial sobre los envases de plástico no reutilizables grava el plástico no reciclado de los productos incluidos en su ámbito con 0,45 euros por kilogramo.
Por ejemplo, en un producto sujeto al impuesto que contuviera 10 toneladas de plástico no reciclado, estaríamos hablando de una cuota de 4.500 euros. Si fueran 100 toneladas, serían 45.000 euros. La aplicación concreta dependerá siempre de que el producto esté dentro del ámbito objetivo del impuesto y de las circunstancias de la operación.
Hay otra variable que resulta cada vez más importante en las relaciones B2B: poder demostrar lo que se compra.
No basta con afirmar que una bolsa contiene material reciclado. En determinados contextos regulatorios, el contenido reciclado debe poder acreditarse. Para el impuesto sobre los envases de plástico no reutilizables, la Ley 7/2022 establece que la cantidad de plástico reciclado debe certificarse mediante una entidad acreditada conforme a la UNE-EN 15343:2008.
La trazabilidad también puede convertirse en un activo comercial. El Real Decreto 1055/2022 establece que, en el marco de la contratación pública, las administraciones deben incluir la adquisición de productos en envases reutilizables, fácilmente reciclables y/o fabricados con materiales reciclados cuando cumplan las especificaciones técnicas requeridas.
Para una empresa que participa en licitaciones, trabaja con grandes corporaciones o debe responder cuestionarios de sostenibilidad de sus clientes, disponer de información verificable sobre el producto puede facilitar auditorías, justificar decisiones de compra y aportar evidencias para determinados indicadores ESG.
En ese escenario, la trazabilidad deja de ser únicamente un argumento ambiental para convertirse también en un argumento de negocio.
El comercial no necesita presentar al cliente un complicado modelo financiero. Puede hacerlo con tres cifras.
1. Calcular el coste actual. Número de bolsas consumidas al año multiplicado por su precio, añadiendo las incidencias que puedan cuantificarse: dobles bolsas, roturas, reposiciones o tiempo de manipulación.
2. Calcular el coste de la alternativa. No solo precio por unidad. Hay que estimar cuántas unidades serán necesarias para realizar el mismo trabajo y qué incidencias pueden reducirse.
3. Calcular el retorno. La fórmula puede ser tan sencilla como:
Ahorro anual = coste total actual − coste total con la nueva solución
Por ejemplo, un cliente puede gastar 50.000 euros anuales en bolsas y descubrir que entre sobreconsumo, dobles bolsas y roturas soporta otros 7.000 euros de costes. Su coste real serían 57.000 euros. Una alternativa reciclada cuyo coste de compra ascienda a 54.000 euros, pero reduzca esos costes adicionales a 1.500 euros, tendría un coste total de 55.500 euros.
La bolsa “más cara” habría supuesto, en este ejemplo, 1.500 euros de ahorro anual.
La clave es no prometer porcentajes genéricos de ahorro. Hay que calcularlos con los datos reales de cada cliente.
Aquí es donde toda la argumentación anterior debe convertirse en una conversación sencilla:
Cliente: “Sí, pero estas bolsas son más caras.”
Comercial: “Por unidad, sí. Pero antes de compararlas por precio, déjame hacerte tres preguntas. ¿Cuántas bolsas utilizáis al año? ¿Tenéis roturas o utilizáis doble bolsa en algunos servicios? ¿Necesitáis acreditar contenido reciclado ante clientes, auditorías o licitaciones?”
Cliente: “Alguna vez utilizamos doble bolsa.”
Comercial: “Entonces comparemos el coste anual, no los céntimos por bolsa. Si podemos mantener las prestaciones que necesitáis, reducir consumo o incidencias y además aportar trazabilidad del material reciclado, podemos calcular cuánto os cuesta realmente cada alternativa. Si después de hacer los números la opción actual sigue siendo mejor, lo veremos. Pero comparemos las dos soluciones en igualdad de condiciones.”
Este cambio de enfoque es importante. El comercial deja de discutir sobre céntimos y empieza a hablar el lenguaje del responsable de compras: coste total, riesgo, rendimiento y retorno.
Ese es precisamente el objetivo de PlasticBag. Como fabricante de las bolsas de plástico del futuro, desarrollamos soluciones adaptadas al uso real de cada cliente, buscando el equilibrio entre contenido reciclado, prestaciones técnicas, consumo de material y coste.
¿Tu cliente cree que una bolsa reciclada es más cara? Contacta con el equipo técnico de PlasticBag. Analizamos aplicación, consumo, características y necesidades del producto para ayudarte a construir una comparación basada en datos, no únicamente en el precio por unidad. Y ya no hará falta convencerle jamás. Los datos harán por si solo el trabajo.
¿A qué esperas? Contacta con PlasticBag. El fabricante de las bolsas de plástico del futuro.
